Pourquoi les prix finissent par .99?
Catégorie: Marketing et publicité
Un DVD à 20.00 $ c’est cher, mais un DVD à 19.99 $ c’est raisonnable comme prix! C’est ridicule, non? C’est pourtant le raisonnement de plusieurs consommateurs lorsqu’ils magasinent. Les commerçants sont bien au courant de ce comportement et utilisent cette stratégie de prix pour inciter les acheteurs à acheter. Cette tactique est tellement absurde et vielle qu’il est difficile de croire qu’elle peut encore avoir un grand impact sur le processus d’achat.
Pourquoi les acheteurs sont-ils si sensibles à cette tactique? Des chercheurs se sont penchés sur cette question et en sont venus à trois types de conclusion : psychologique, ophtalmologique et esthétique. Mais aucune de ces conclusions ne s’avère officielle.
1. Psychologique
La première explication repose sur un des principes clés du marketing, soit le prix psychologie. Cette théorie veut que l’acheteur ignore les coûts de production et qu’il doive se fier à son intuition pour évaluer la valeur d’un produit. Une fois le produit évalué, il fait sa conclusion :
— Le produit est trop cher (je l’achèterai seulement s’il est indispensable)
— Le produit n’est pas assez cher (je ne l’achèterai pas, il doit être de mauvaise qualité)
— Le prix semble juste (j’achète)
Un prix en « 9 » apparaîtra raisonnable. « Il n’est pas trop cher et il est de bonne qualité. C’est un bon deal! » se dit l’acheteur. « Le vendeur semble offrir un rabais en baissant son prix au maximum sans perdre de profit ».
2. Ophtalmologie
Les chercheurs qui étudient les yeux et leur comportement proposent une explication axée sur la science. Ces scientifiques ont découvert que l’œil s’arrête plus longtemps sur les chiffres qui sont situés avant la virgule (ou le point). Si un DVD coûte 19.99 $, l’œil gardera en mémoire le chiffre 19. Le même phénomène se produit pour les prix sans virgule. Si le prix affiché pour un DVD est de 19 $, nos yeux liront 19, mais notre cerveau enregistra 10.
3. Esthétique
Certains chercheurs nous offrent une tout autre explication. Selon leurs recherches, le chiffre 9 est tout simplement plus esthétique. Après plusieurs testes fait sur des consommateurs voici ce qu’ils concluent : la forme du 9 ressemblerait le plus à celle du 0 et aurait une forme jugée sensuelle. Ceci étant dit, nous pourrions dire la même chose pour le chiffre 8 ou le 6. Cette théorie n’est donc pas très pertinente.
Nous ne savons pas quelle est l’explication officielle des prix en 9. Mais nous savons que l’inventeur de cette tactique ne s’était pas autant creusé la tête que nous pouvons l’imaginer. L’histoire voudrait qu’à l’époque où les caisses enregistreuses mécaniques ont fait leur apparition, le prix décimal (ex. : 9.96 $) ait aussi fait son apparition pour forcer les caissières à entrer les prix sur la caisse les forçant ainsi à remettre la monnaie au client ce qui enregistrait la transaction dans le système et évitait le risque de détournement.
Source : Le Nouvel Observateur
